Un texte de Julien Brunet, Neuromarketing
Source : www.criagence.ca
Investir dans une présence dans un salon d’affaires ou une foire commerciale n’est pas une mince affaire. En plus d’un tarif au pied carré, il faut prévoir une équipe, un décor et, souvent, du matériel à distribuer. Les questions « Cela en vaut-il la peine? Avons-nous récolté des profils qualifiés? Quel est le rendement de mon dollar marketing? » méritent d’être posées.
Depuis plus de 20 ans, l’équipe de CRI accompagne ses client·e·s dans la mise sur pied de stratégies pour générer du trafic en kiosque et proposer des interactions engageantes qui génèrent des potentiels de croissance. Accompagnée de l’expertise en collecte de profils qualifiés de REEVENT, CRI vous propose les 9 ingrédients de sa recette gagnante appuyée par la neuroscience.
1. UN VISUEL QUI SURPREND
Le cerveau humain est toujours en mode « économie d’énergie ». Pour cette raison, il tend à ignorer les messages qui ne lui sont pas adressés directement, les images qui se fondent dans leur contexte. Il faut le « déranger », le surprendre, lui poser une question si on souhaite attirer son attention.
2. CRÉER DE L’ANTICIPATION
L’anticipation est l’aphrodisiaque du cerveau. Quand le noyau caudé du cerveau est laissé en attente par ce qu’on appelle en anglais un cliffhanger, une situation qui cache un dénouement inconnu ou une réponse qui doit être dévoilée, cela crée de la dopamine et provoque une sensation de plaisir.
3. FAIRE VIVRE UNE EXPÉRIENCE MÉMORABLE
La mémoire et la gestion des émotions sont situées dans les mêmes régions du cerveau humain, soit l’hippocampe et l’amygdale. Donc, si on souhaite que notre interaction reste gravée dans la mémoire, elle se doit d’être engageante émotionnellement pour le·la participant·e. Tourner les projecteurs vers les visiteurs et poser des questions engageantes, proposer un jeu avec une possibilité de victoire, solliciter l’appartenance, l’envie ou la jalousie, etc., sont certaines des approches qui permettent de provoquer des émotions.
4. INSTALLER LA NÉCESSITÉ D’UN SUIVI
Nous suggérons de trouver un prétexte naturel pour récolter les coordonnées d’un·e visiteur·euse : le résultat d’un quiz communiqué par courriel, le·la gagnant·e d’un tirage, une offre exclusive, etc. Faire un suivi personnalisé qui souligne l’importance qu’a eue la visite du·de la participant·e au kiosque pour nous. Offrir un compliment dans les premières lignes du texte pour provoquer la réciprocité; lorsqu’un être humain reçoit un compliment, la chimie de son cerveau ne peut s’empêcher d’apprécier les gens qui le lui ont attribué.
5. LA DONNÉE POUR FACILITER LES SUIVIS
La donnée est un élément clé et probablement l’objectif no 1 de votre présence dans un salon d’affaires ou une foire commerciale. La participation aux activités incitatrices vous permettra d’augmenter la qualité et le volume de vos profils qualifiés. L’être humain est attiré par les jeux et les concours, peu importe la valeur du prix, car le cerveau est toujours à la recherche de dopamine reliée à la récompense. L’important est de créer un engouement et du trafic à votre kiosque; rien n’attire une foule comme une foule.
6. COMMENT COLLECTER LA DONNÉE?
Des formulaires simples et clairs, courts et concis doivent être utilisés pour ne pas décourager les visiteur·euse·s qui sont à la recherche d’une expérience agréable et sans lourdeur. Proposez des offres attractives (ebook, démonstration gratuite, échantillons) en échange des coordonnées des prospects. Utilisez des outils numériques (tablettes, codes QR) pour faciliter la capture de leads et accélérer le processus.
7. L’IMPORTANCE DE CATÉGORISER LES DONNÉES DANS SON SUIVI
Plus vos données sont détaillées (question supplémentaire sur les habitudes par exemple), plus elles sont précieuses pour votre entreprise. L’interaction avec vos client·e·s potentiel·le·s vous donnera l’opportunité d’en savoir un peu plus et d’identifier vos high-potential target profiles. C’est pourquoi des jeux et concours, par exemple, vous permettront une interaction pour récolter la donnée.
8. CONNAÎTRE LA VALEUR DE VOS DONNÉES
Une donnée qualifiée doit être utilisée rapidement pour qu’elle ait de la valeur. Les client·e·s s’attendent évidemment à se faire solliciter, car il·elle·s donnent leurs coordonnées; par contre, il·elle·s ne s’attendent pas à se faire sursolliciter. Il faut trouver le juste milieu pour bien maximiser le ratio de conversion. La mesure du ROI du salon sera possible via la capture des prospects et en suivant les conversions des ventes en lien avec le coût des différentes actions marketing entreprises.
9. PERSONNALISATION DES COMMUNICATIONS
Grâce aux données recueillies, vous pouvez adapter vos messages marketing et vos offres à chaque type de prospect et profiter des leviers associés à la personnalisation. Une planification de suivis efficace auprès d’une base de données qualifiée permettra la mise en place des campagnes de nurturing personnalisées pour entamer la relation avec vos prospects et les convertir en client·es.
En conclusion, le rendement d’un salon professionnel dépend de la conception d’un kiosque original qui attire l’attention, de la capture efficace de données à travers une interaction mémorable et de la conversion éventuelle de profils qualifiés à l’aide de suivis personnalisés.
